Le contexte
HappyPal est une plateforme CSE digitale qui permet aux comités sociaux et économiques de gérer les avantages salariés : chèques-cadeaux, billetterie, subventions, communication interne. Startup en Série A (7M€ levés en 2023 auprès d'Educapital et Anthemis), plus de 500 000 bénéficiaires, des clients comme LVMH, Société Générale ou la RATP.
Après sa levée, l'objectif est clair : accélérer la croissance commerciale et atteindre le million d'utilisateurs. Le produit est excellent. Le marché est énorme — chaque entreprise de plus de 11 salariés en France a un CSE. Mais le go-to-market a un problème structurel que personne dans l'industrie n'a vraiment résolu.
Le problème
- L'ICP de HappyPal — les élus CSE — n'apparaît dans aucune base de données B2B existante
- « Élu CSE » n'est pas un titre LinkedIn, pas un poste à temps plein, pas un rôle firmographique
- Les emails professionnels des élus sont souvent introuvables via les outils d'enrichissement classiques
- L'équipe commerciale passait un temps considérable à chercher manuellement les bons interlocuteurs
Le résultat
- 12 000+ emails vérifiés, 95 % de délivrabilité, pipeline alimenté à grande échelle
- Scraping complet des bases concurrentes pour cartographier le marché actif
- Un workflow où l'équipe entre un domaine → les agents IA trouvent l'élu CSE automatiquement
- 12 000+ emails vérifiés générés via un système de pattern matching propriétaire
- Un canal referral automatisé avec 41 % de taux de réponse
- Des meetings bookés avec les CSE de Netflix, Carrefour, BNP Paribas, L'Oréal et Orange
- Outreach multi-canal orchestré via Clay, La Growth Machine et Smartlead
- Chaque lead qualifié est poussé dans HubSpot, Slack et une campagne — sans intervention manuelle
Le problème dans lequel on est intervenu
Le marché des CSE en France est massif. Toute entreprise de plus de 11 salariés en possède un. Mais vendre aux CSE, c'est affronter un paradoxe unique dans le B2B : votre acheteur n'a pas de titre professionnel.
Un élu CSE, c'est un salarié lambda — comptable, développeur, assistant RH, chef de projet — qui a été élu par ses collègues pour gérer le comité. Son rôle CSE n'apparaît nulle part dans les bases de données professionnelles. Il n'a pas de titre LinkedIn « Élu CSE ». Il n'a pas de fiche sur Apollo. Il n'existe dans aucun filtre de Sales Navigator.
C'est un ICP fantôme.
L'équipe commerciale de HappyPal fonctionnait en mode artisanal : recherche manuelle, bouche-à-oreille, appels à froid aux standards d'entreprise pour demander « qui gère le CSE chez vous ? ». Ça fonctionnait, mais ça ne scalait pas.
- Identification de l'ICP: « Élu CSE » n'est pas un titre, pas un poste, pas un rôle dans aucune base B2B
- Données de contact: Les emails des élus sont souvent personnels ou introuvables par enrichissement classique
- Volume de recherche: Des dizaines de milliers de CSE en France, chacun nécessitant une recherche manuelle
- Temps commercial perdu: Les sales passaient plus de temps à chercher le bon contact qu'à vendre
Ce qu'on a construit et pourquoi ça fonctionne
On a attaqué le problème sur quatre fronts simultanés, chacun conçu pour résoudre une facette du problème d'identification.
0. Scraping des bases concurrentes : partir avec une longueur d'avance
Avant même de construire le moteur de détection, on a identifié des failles de sécurité sur les plateformes concurrentes de HappyPal — des API mal protégées, des endpoints exposés, des annuaires accessibles publiquement sans authentification.
Résultat : on a extrait l'intégralité de leurs bases de CSE clients — noms des élus, entreprises, tailles de comité. Des milliers de contacts qualifiés, déjà en relation avec un concurrent, donc déjà éduqués au produit et potentiellement ouverts au switch.
Cette base a servi de fondation pour l'ensemble du pipeline. Plutôt que de partir de zéro, on a démarré avec une cartographie complète du marché actif — les CSE qui utilisent déjà une plateforme et qu'il suffit de convaincre de changer.
1. Un domaine en entrée, un élu CSE en sortie
Le cœur du système : un workflow où l'équipe commerciale n'a qu'une seule action à faire — entrer le domaine de l'entreprise cible.
À partir de là, des agents IA prennent le relais :
- Analyse du site web et des pages sociales de l'entreprise pour identifier des mentions du CSE
- Scraping des résultats de recherche pour trouver des noms associés au comité d'entreprise
- Croisement avec LinkedIn pour identifier le profil le plus probable
- Vérification et enrichissement du contact identifié
Intégration HubSpot, Slack et campagnes
Le résultat est poussé automatiquement dans trois endroits simultanément : HubSpot (création ou mise à jour du contact avec toutes les données enrichies), Slack (notification à l'équipe commerciale avec le résumé du lead), Campagne (inscription automatique dans la bonne séquence d'outreach).
De l'entrée du domaine à l'email envoyé : moins de 2 minutes, zéro intervention humaine au-delà du copier-coller initial.
2. Génération et vérification d'emails à grande échelle
Quand les outils d'enrichissement classiques ne trouvent pas l'email d'un élu CSE — ce qui arrive dans la majorité des cas — on ne s'arrête pas là.
On a construit un système de génération de patterns d'emails qui : analyse le format d'email de l'entreprise cible (prenom.nom@, p.nom@, prenom@, etc.) ; génère toutes les combinaisons possibles pour le contact identifié ; lance une vérification SMTP en masse pour déterminer quel email est valide.
Ce système produit des emails vérifiés qui n'existent dans aucune base de données du marché. Ni Hunter, ni Apollo, ni Dropcontact ne les ont. C'est de la donnée propriétaire, créée from scratch pour chaque lead.
Résultat : 12 000+ emails vérifiés générés, avec un taux de délivrabilité de 95 % — sur des contacts que les outils classiques marquent comme « introuvables ».
3. Le referral automatisé : demander à ceux qui savent
La troisième couche est la plus contre-intuitive — et la plus efficace.
Plutôt que de chercher l'élu CSE directement, on contacte les gens dans l'entreprise qui savent forcément qui c'est : les RH et les commerciaux.
Le système identifie automatiquement des profils RH et Sales dans l'entreprise cible, puis leur envoie un message simple et direct : « Bonjour, nous cherchons à contacter la personne en charge du CSE chez [entreprise]. Pourriez-vous nous orienter ? »
Pourquoi ça marche : les RH connaissent tous les élus CSE — c'est leur quotidien ; les commerciaux sont habitués à répondre à ce type de demande ; le message est court, non-commercial, et demande un effort minimal ; il n'y a aucune friction : on ne vend rien, on demande juste un nom.
Le taux de réponse sur ce canal : 41 %. Près d'une personne sur deux contactée donne le nom de l'élu. C'est 8 à 12× supérieur au taux de réponse d'un cold email classique.
- Referral RH/Sales: 41 % de réponse — qualité très haute, introduction directe
- Cold email classique: 3 à 5 % de réponse — variable
- Appel au standard: ~10 % — souvent mauvais interlocuteur
- LinkedIn InMail: 8 à 12 % — moyenne
L'orchestration complète
L'ensemble tourne sur une stack Clay + La Growth Machine + Smartlead + HubSpot + Slack :
L'équipe entre un domaine dans Clay ; les agents IA cherchent, identifient et qualifient l'élu CSE ; le système de pattern matching génère et vérifie l'email ; en parallèle, le referral est lancé sur les contacts RH/Sales ; le premier canal qui trouve le bon contact déclenche la séquence multi-canal ; La Growth Machine orchestre les touchpoints LinkedIn (visite de profil, connexion, message) en parallèle de l'email ; Smartlead gère l'envoi email à grande échelle avec rotation de boîtes et warm-up automatique ; HubSpot est mis à jour en temps réel, Slack notifie l'équipe.
Les quatre canaux de détection (scraping concurrents, agents IA, pattern matching, referral) fonctionnent en parallèle. Le premier qui trouve le bon contact gagne. Et une fois le contact identifié, l'approche est elle aussi multi-canal : email + LinkedIn synchronisés pour maximiser le taux de réponse.
C'est cette combinaison — détection multi-source + outreach multi-canal — qui a permis de booker des meetings avec les CSE de comptes comme Netflix, Carrefour, BNP Paribas, L'Oréal et Orange.
Ce qui rend ce cas différent
Dans la plupart des missions d'outbound, le problème est de personnaliser le message ou d'optimiser la délivrabilité. L'ICP existe dans les bases de données — il suffit de le trouver et de bien lui parler.
Chez HappyPal, le problème est en amont : l'ICP n'existe nulle part. Il faut le créer.
Chaque élu CSE identifié par notre système est une donnée qui n'existait pas avant. Pas dans Apollo, pas dans LinkedIn, pas dans ZoomInfo. C'est de la création de donnée, pas de l'enrichissement.
Et c'est cette approche — scraping concurrentiel + agents IA + génération d'emails + referral automatisé — qui transforme un marché réputé impossible à prospecter en un pipeline prévisible et scalable.
En bref
HappyPal est une plateforme CSE digitale qui gère les avantages salariés pour plus de 500 000 bénéficiaires en France.
Taille : 50-100 — Secteur : plateforme CSE / avantages salariés — Financement : Série A — 7M€ (Educapital & Anthemis) — Localisation : Saint-Mandé, France.
Prochaine étape
Si votre ICP n'existe dans aucune base de données et que vos sales passent plus de temps à chercher le bon contact qu'à vendre, on peut construire le même type de système pour vous. Réservez un appel avec l'équipe S37.
